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销售英语

论坛:销售与营销2019-07-29

销售人员不可不知的麦凯66工具

最后再介绍一个很有用的小工具:麦凯66工具。这是由在美国有着人际关系大师称号的哈维麦凯先生创造的一个工具,该工具由66个问题构成,通过对这些问题的探询和完善,一方面可以推动和指导客户关系的搭建,同时,可以通过对这些问题的完成度来评估销售人员与当前客户的关系进展情况,最后,这也相当于建立了一份详细的客户个人信息档案。大家可以对此进行了解,并可以尝试应用到实际工作当中。基本信息1、客户姓名?昵称?2、...

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论坛:销售与营销2019-07-26

销售人员如何通过利益捆绑赢得客户信任?

在客户的一次采购中,客户中每个参与采购决策的个体角色通常都会存在一定的个人诉求,并且会将其掺杂到采购决策当中,从而在一定程度上影响到最终的采购决策,因此,销售人员应该重视对于客户的这些个人诉求的把握和处理,通常客户在有了足够的信任后,才会透露出这些个人的诉求,因此,信任关系阶段通常是处理这部分内容的恰当时机。首先是准确掌握客户的个人诉求。一方面可以在日常与客户的往来过程中对客户所表露出来的信息进行...

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论坛:销售与营销2019-07-25

以下10点信号,说明客户已经对销售人员产生信任感

1、对于销售人员的来访表现出欢迎、热情的态度,乐于与销售人员就当前的采购相关内容进行讨论,讨论的问题也偏向于具体、实质性的内容;2、乐于征询和倾听厂商的意见和建议,并愿意就此进行评估和深入讨论;3、在沟通交流时主动提出自己的畅想、愿景,并就此与销售人员进行讨论,乐于回应对于销售人员提出的问题,并给出自己的建议;4、邀请厂商参加客户内部的研讨会、汇报会等活动;5、主动提供一些可以推动销售工作良性发展...

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论坛:销售与营销2019-07-24

销售人员如何与客户建立信任,这三点必须做到

1、做好能力证实工作。积极响应客户的需求和关注点,充分向客户展示并证实己方的价值,在自身能力层面得到客户的信任,使客户相信销售人员是有能力支持其完成当前采购、能够帮助其获取收益、达成愿景的。2、充分培养服务意识,做好售前服务工作。厂商和销售人员应树立起自身利益的实现是以帮助客户实现利益为前提这样的意识,在开展销售工作时,为客户提供良好的售前支持和服务,真正从客户利益的角度出发,配合客户采购工作的开...

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论坛:销售与营销2019-07-24

准确评估销售机会与客户价值

机会评估:首先是是否存在进行销售的机会,这主要取决于客户自身因素,即这个客户是否会有采购计划、是否具有开发需求、推动采购的潜力,以及己方是否有能力提供满足客户需求的产品,例如如果客户根本就没有这方面产品的使用需求,或即便有了需求,但短期内不具备采购条件,那么当前的销售机会为零,只能对该客户进行长期跟踪,等待转机。其次,是是否存在赢的机会,这主要取决于竞争情况,例如在介入的时机上,假如当我方介入时,...

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论坛:销售与营销2019-07-10

当客户出现以下10种表现时,说明对销售员不信任

1、当销售人员的预约拜访时,客户找借口推脱,如没时间、出差在外、不方便等,或是即使成功预约到,但会面时客户表现的兴趣不大;2、在沟通交流时,反复向销售人员提出质疑性问题;3、讨论的话题浮于表面,没有太多实质性的内容,讨论的问题也偏向于当前而很少涉及下一步的计划或是未来的愿景;3、对于销售人员提出的问题,客户含糊其辞、应付作答;4、表现的沉默、谨慎,沟通交流时很多事情只说支言片语,不愿表露太多的真实...

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论坛:销售与营销2019-07-10

SPIN销售法及案例详解

在这里主要介绍SPIN销售方法,SPIN销售方法是由著名销售大师尼尔·雷克汉姆创造的一套系统化的销售理论和销售方法,可以为销售人员如何通过沟通开发客户需求提供一种非常有效的指导思路,可以训练销售人员通过有策略的谈话揭示问题、激发需求。SPIN将需求发掘的沟通过程分为四个阶段:创造情境、探寻问题、激发不满、呈现愿景。每一阶段对应一类问题:背景性问题(Situation Questions)、难题性问...

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论坛:销售与营销2019-07-09

如何寻找销售通路,与目标客户建立联系?

确定了目标客户后,下一步就是如何与这些目标客户进行接触,销售通路即为与客户建立接触的渠道或切入点,这里总结了以下几种常见方式:1、 企业既有资源:通常企业会有一些既有的客户资源,销售人员可以向公司争取这些资源;2、 身边资源:通过亲友、同学等社会关系引荐介绍,根据“六度分隔定律”,销售人员与目标客户之间最多只隔了六个人,如果运气好或有目标的去寻找的话,可能通过一两个人的介绍,就能够与目标客户建立起...

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论坛:销售与营销2019-07-08

大客户销售/拜访客户前,这三点准备工作必须做好

别再傻乎乎就去拜访客户了!销售/拜访客户前,这三点准备工作必须做好"/>销售人员在客户拜访前,应做好充分的准备工作,这样可以使销售人员在与客户会面时,对会面的过程和氛围进行有效的把握,并且能够从容应对各种局面,同时,充分的事前准备可以有效增加销售人员的自信心、消除销售人员与客户会面时的紧张情绪,使销售人员能够以自信从容的心态去面对客户。拜访前的准备工作主要包括搜集分析客户信息、明确拜访目标和演练会...

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论坛:销售与营销2019-07-06

大客户销售的三个关键因素

在一次大客户销售的过程中,通常会有以下三个方面的要素发挥作用,即产品、商务和技术:产品:即由厂商提供的,能够满足客户需求、为客户解决问题、创造收益的、具有一系列属性的物品、设施、服务等内容。对于客户来讲,客户目标是采购到真正适合的产品、享受到产品所带来的收益,此为客户采购工作开展的基础和驱动力,客户对于产品的诉求是其核心诉求,对于产品的评判情况是其进行采购决策进而影响销售结果的重要依据。从厂商的角...

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